Przedstawiciele – program rozwojowy
Program szkolenia rozwojowego dla przedstawicieli medycznych w branży farmaceutycznej
Program zajęć składać się będzie z trzech elementów:
Pharma Targeting Game – gry symulacyjnej stworzonej specjalnie po to, by uczyć przedstawicieli medycznych wlaciwego dobierania lekarzy do grup celowych i ustalania targetów.
Analizy studium przypadku „Target dla Sklerotexu”. Jest to case opracowany specjalnie z myślą o uwypukleniu korzyści z właściwego targetowania lekarzy (ilości wizyt, grupy celowe, budżet promocyjny i prezenty).
Dyskusji facilitowanej pokazującej korzyści z właściwego targetowania, prowadzonej przez doświadczonego menedżera sprzedaży w firmach farmaceutycznych.
1. Pharma Targeting Game (2,5 - 3h)
Jest to gra symulacyjna będąca praktycznym ćwiczeniem:
właściwego doboru lekarzy w grupach celowych
planowania liczby wizyt u lekarzy (w tym z planowaniem czasu na dojazd)
właściwej dystrybucji prezentów promocyjnych pomiędzy lekarzy
planowania budżetu – koszty sprzedaży (benzyna na dojazdy, koszty zakupu prezentów promocyjnych)
Uczestnicy:
Gra jest przeznaczona dla przedstawicieli medycznych
Pozwala na praktyczne przećwiczenie właściwego doboru lekarzy, których będzie odwiedzał przedstawiciel.
Każdy uczestnik szkolenia ćwiczy samodzielnie oraz w zespole.
SCENARIUSZ:
Przedstawiciel medyczny otrzymał za zadanie poprawienie wyników sprzedaży w nieznanym mu regionie. Dotychczas w tym regionie pracował jego kolega z firmy i pozostawił mu dosyć dobrą bazę danych. Niestety, nie ma czasu na dokładne odwiedzenie wszystkich lekarzy, trzeba oprzeć się na informacjach zawartych w tej bazie.
Zadaniem przedstawiciela jest podjęcie decyzji:
których lekarzy będzie odwiedzał, ile razy i kiedy
racjonalne rozlokowanie środków promocyjnych.
zaplanowanie budżetu promocyjnego
zaplanowanie czasu (którego lekarza kiedy odwiedzam – zarządzanie terytorium)
Kto z graczy zrobi to najlepiej? Wyniki indywidualne i wyniki decyzji zespołowych będą porównane do wyniku wzorcowego (opracowanego przez grupę specjalnie dobranych wybitnych menedżerów i przedstawicieli medycznych).
Dzięki temu można – przez porównanie wyników:
zobaczyć, które podejście do targetowania i jaka strategia sprawdziła się najlepiej
wymienić się pomysłami i doświadczeniami
przedyskutować różne podejścia do targetowania, poznać ich plusy i minusy
zobaczyć wymierne (na liczbach) korzyści z targetowania
2. Target dla Sklerotexu (60-80 minut)
SCENARIUSZ CASE’A:
Grupa 8 przedstawicieli medycznych od pół roku promuje wśród lekarzy nowy, niezwykle perspektywiczny lek na sklerozę. Jest to jeden z najbardziej rozwojowych leków firmy, w której pracują – koncern wiąże z nim wielkie nadzieje.
Po pół roku przychodzi czas na ocenę dotychczasowych działań sprzedażowych. Uczestnicy muszą postawić się w roli regionalnego szefa sprzedaży. Od każdego z 8 przedstawicieli otrzymują raport dotyczący tego, jak klasyfikowali oni lekarzyna swoim terenie, jak często ich odwiedzali i jak dzielili budżet promocyjny. Zadaniem szefa jest udzielenie każdemu z przedstawicieli informacji zwrotnej: co robi dobrze, a co powinien poprawić – i jak konkretnie ma to zrobić. Zadaniem szefa jest też oszacowanie potencjalnych korzyści: o ile ma szansę poprawić się sprzedaż w całym regionie dzięki lepszemu targetowaniu
Uczestnicy, podzieleni na 5-osobowe zespoły, analizują case’a, po czym prezentują wyniki swojej analizy przed grupą i otrzymują feedback prowadzącego.
3. Dyskusja facilitowana (45-60 minut)
Dyskusja facilitowana (moderowana) ma doprowadzić uczestników do konkretnego celu:
przekonania, że warto ustalać targety i przypisywać lekarzy do grup celowych
świadomości, w jaki sposób to robić („dekalog skutecznego targetowania”).
W odróżnieniu od wykładu, dyskusja facilitowanej nie narzuca nikomu gotowych rozwiązań – bo wtedy pozostaje ryzyko, iż uczestnicy wykładu nie będą się identyfikować z zaproponowanymi przez wykładowcę zasadami. W dyskusji facilitowanej prowadzący tak moderuje proces, by uczestnicy – zainspirowani podanymi przykładami i elementami prezentacji – sami wypracowali rozwiązanie, którego chce zaproponować pracodawca. Dzięki temu będą się z nim identyfikowali, co w konsekwencji zwiększa znacząco szansę wdrożenia zaproponowanych zasad.
Dyskusja ma 2 cele:
- pokazać korzyści z targetowania
- wypracować „dekalog dobrego targetowania” i przypisywania do grup celowych.
Dyskusja powinna być prowadzona w całej grupie – chodzi o to, by cały zespół wypracował jeden wspólny i identyczny „dekalog dobrego targetowania” (a nie 3 osobne, różniące się od siebie dekalogi)
03.06.2016. 10:59